高库存时代：从“抢房”到“抢客”

　　近乎空白的销控表前，销售人员正在卖力地介绍项目(资料图片)

　　情况下，较为悲观的预期推动越来越多的开发商加入加速推盘的行列。”

　　房企破局“冰封期”

　　为了存在而推盘

　　库存量急剧增加，市场销售下滑，在这种情况下，开发商为何还前仆后继地屡屡推盘?即使到了库存已经明显高企的6月，仍有超过30个项目踊跃入市，又出自何因?

　　“推盘可以保持一种市场的存在感，不推盘就将彻底被市场疏离、遗忘。在这种情况下，开发商是为了推盘而推盘。”一位标杆房企的北京公司副总经理告诉记者，现在推盘并不是好时机，但不推盘可以说是一点机会都没有。其早在3月份就发现，蓄客的难度明显增加，不同项目间抢客的现象越来越明显。但说到底，只要有房源在售，还是可以借机蓄客并和市场保持一个积极的接

　　触。反之，如果别的项目都踊跃推盘，而自己的项目按兵不动，在同质化比较严重的刚需市场，会迅速被边缘化。

　　“现在我们的想法是，能卖多少卖多少。早推早主动，越晚推越被动。”房山一个项目的营销总监告诉记者，“现在的新房房源对于开发商来说，捂在手里的成本太高了。目前国内外的融资环◇均不乐观，房企普遍‘钱紧’。房源压在手里，会对企业的运转产生严重的影响。这种情况下，很多企业都在考虑从‘推盘’到‘退盘’，即迅速摆脱手中的积压房源，洗牌产品线以期进入新的领域。同时，去年拿地的企业将在下半年入市的还有很多，加上自住房的夹击，我们预判下半年楼市很难有大的改观。在这种

　　一面是整个库存的快速增加，一面是开发商继续踊跃推新入市，在这种令人纠结的循环中，市场销售的不振让开发商伤透脑筋。

　　在6月新盘大多还未取证的当下，记者调查了房山、大兴等刚需供应密集的区域，发现为数不少的4月入市的项目都反馈“可选房源较多”，而5月入市的项目则普遍显示“房源充足，随到随买”。

　　链家地产的一组调查数据或许更有说服力，该调查显示，4月入市的31个项目的平均签约率仅为27.2%。其中仅有8个项目去化率在五成以上，有12个项目的签约率在一成以下或无成交;而5月入市的部分项目仅有为数不多的去化率超过二成，更多的项目虽有成交，但数量极不乐观。尽管统计数据显示的成交量少一方面是受网签滞后影响，但更多的与市场冷淡，项目前期蓄客不足有关。

　　总体而言，目前希望打破僵局的房企，总体可分为“降价

　　派”“营销派”“垫付派”等三大阵营。

　　其中，“降价派”可谓是抓住了刚需购房人最敏感的神经，直接以降价走量来改进销售。如房山的某项目，其最后一期房源的取证价格为2.5万元/平方米，但在实际开盘中，均价仅为近1.9万元/平方米，虽然比起该盘一年前1.5万元/平方米的售价相比提价不少，但远低于取证价格。该项目的营销负责人表示，得益于远低于购房人心理预期的定价，这批房源逆市销售的成绩比较理想。

　　但降价未必就能带来销售额的上升，如大兴的某项目，4月拿证后开盘，共提供新增房源1000余套，拟售价格为2.25万元/平方米。截至6月初，该项目共售出100多套房源，去化率仅略过10%。值得注意的是，该项目近期的成交均价为下降了7.8%，但降价并未带来明显的成交增加。

　　“营销派”的阵营更为广泛，即通过各种活动、电商折扣、特殊时段推盘、团购等方式释放促销信息，抑或改变销售节奏或方式。如很多项目加紧了推盘的力度，从大开大阖、动辄追求追求一日之内上10亿元销售额的“大开盘”，到顺销、

　　频繁推盘的小步快跑。端午期间，位于大兴天宫院板块的住总万科橙项目在取得预售证后顺开，距离上次推盘尚不足一个月的时间，这种推盘频度在以往非常少见。

　　在大的实质性降价尚未普遍出现的情况下，通过分期首付、垫付资金来改善购房环◇的“垫付派”目前也为数不少。

　　一位房企人士告诉记者，“我们发现，部分刚需购房人的困惑主要集中在因为信贷紧缩带来的购买力不足上，因此联合其它服务商为购房人提供垫付首付款的做法，对资金紧张的购房人有一定吸引力，也是很好的影响噱头。”

　　有人用楼市“胶着期”来形容眼前的局面，而在目前的楼市格局，似乎已非胶着而是冰冻。

　　“这符合楼市的规律。在经过2013年的高速发展后，楼市从今年3月开始进入观望期，到目前已经进入深度的‘冰封’状态。在这个阶段，购房人已经不是纯理性的观望，而是押注在楼市‘一定会下行’的预期之上。要改变项目的销售，只有切实认清卖方市场存在的现状，给购房人足够的让利，否则很难改变眼前的局面。”一位房企人士这样说。 (本报记者胡喆)