争夺社区客户资源 险企创收瞄准物业公司

　　物业公司掌握的社区人口情况、车辆数量等小区客户资料，无论是对寿险公司还是财险公司，都具有潜在展业价值

　　近期，有险企人士表示，公司为了拓展销售渠道，要求营销员“走出去拓展物业公司”，也就是积极与物业公司达成合作意向，将保险公司的触角进一步伸向各个社区。

　　事实上，已有部分险企将社区客户资源作为潜在开发目标。庞大的社区客户不仅仅能提升保险公司的业务规模平台，还能为保险公司创造新的业务渠道。

　　作为拓展社区客户的捷径，不少险企都将目标瞄准物业公司。统计显示，去年以来，不少险企与物业公司或地产公司达成合作意向，也有险企积极参股、控股、收购一些地产物业公司。

　　与物业公司达成合作

　　作为专门为业主和非业主使用人提供良好生活或工作环境的物业公司，掌握着小区居民的各类信息，这为险企与物业公司达成合作意向提供了前提。

　　有险企人士近期提供给《证券日报》记者的资料就显示，该险企将物业公司作为下一阶段的创收目标，并将以三种模式为依托拓展业务，模式之一便是与物业公司签订合作意向。

　　该险企人士表示，公司近期要求社区渠道全员参与物业公司拓展活动，并要求每个营销员月度人均新增一家达成合作意向的物业公司。

　　同时，“公司鼓励营销员走出去拓展物业公司渠道，营销员每签约一家业务推荐方，并且签约合作产品业务产出规模达5万元以上，给予5000元作为开拓奖”。

　　该公司规定，每位营销员列明待洽谈的物业公司，并要求机构渠道负责人与员工一对一就待洽谈的物业公司沟通，分析具体情况。机构负责人督导全员进行物业公司合作洽谈工作，洽谈时可由机构渠道负责人陪同拜访。对已达成合作意向的物业公司，员工要增加每日拜访量，增进与物业公司之间的交流及沟通，督导物业公司推荐客户或由员工本人在社区内挖掘客户，利用现有政策尽早出单。

　　该险企人士表示，对物业公司来说，常规的物业管理收入较为固定，物业服务本身是技术含量较低的业务组合，在经营模式不变的情况下很难呈现出更多的附加值，而保险公司与物业公司的合作往往能为物业公司提供更高的附加值。

　　具体来说，物业公司掌握社区人口情况、车辆数量等小区客户资料，无论是对寿险公司还是财险公司，都具有潜在展业价值，而物业公司通过与保险公司的合作也能获得一定的中间费用。

　　控股或参股物业公司

　　险企以物业公司创收的另一种模式是，通过收购或参股一些物业公司，开展相关业务。上述险企人士表示，其公司已经参股一些物业公司，下一步可能收购或参股更多的物业公司。

　　值得一提的是，保险公司参股、收购地产公司及设立地产子公司向来被业界解读为房地产投资，而多数地产公司旗下拥有物业子公司，通过地产公司的物业子公司途径展业，通常不被业界提及。

　　事实上，去年年报以及今年半年报均显示，保险公司参股、控股物业公司的不在少数，仅四大上市险企就有16家涉及房地产、物业的子公司，这些子公司的经营内容包括房地产运营、物业管理等。

　　同时，去年以来，也有不少险企与大型地产商达成合作意向，而这些地产公司旗下都有大型的物业子公司，协议内容涉及保险销售、养老地产等方方面面。

　　从直接物业投资来看，今年上半年，据记者不完全统计，几家沪港上市险企的直接物业投资合计达到逾600亿元。部分险企也将物业投资计入“投资性房地产”。

　　值得一提的是，9月29日，保监会出台的新监管办法也为保险公司设立物业公司提供了政策依据。保监会印发《保险公司所属非保险子公司管理暂行办法》规定：为更好地整合资源、发挥协同效应、提升专业化水平、促进保险主业发展，保险公司可直接或间接投资设立非保险子公司，具体类型包括为保险公司或所属子公司提供物业、IT等服务或管理的共享服务类子公司。 本报见习记者 苏向杲