限购风蔓延 汽车经销商业态面临调整

　　◆事实上，限购就像是一把利刃，将一个城市的汽车业鲜明地隔开，前后两段成为颇有讽刺意味的对比。

　　经过了北京、广州以及天津之后，限购带来的影响已经基本成为了一种“模式”：疯狂抢购、通宵营业；而一夜狂欢之后带来的消极影响也形成了业界共识：自主最受伤、中高档品牌影响不大、高档品牌反而受益。

　　但其实，与之切身相关者是经销商。

　　2013年年中的时候，中国汽车工业协会曾经给出涉及到天津的8个可能限购的城市名单，而某跨国公司高管甚至预测，到2015年，中国交通拥堵的25个大中城市都有可能实施汽车限购。

　　而就在近日的雾霾天气中，即便是河北邢台、邯郸等地区级城市也实施了限行措施。

　　可以说，在当前交通拥堵、环境污染的背景之下，大范围、长期的限购可能将是中国汽车业必须面临的一种常态。那么，经销商做好打持久战的准备了么？

　　业态被迫调整

　　尽管从今年年初以来，天津实施限购的消息就不绝于耳，但是到最终实施的那一天还是刺激了很多从业者的神经。

　　一位经销商负责人表示：“之前虽然总在传，我们也一直在增加库存，但现在还是觉得存少了！” 就在当晚，不少品牌甚至从北京等周边城市调车支援。因为所有的人都心知肚明的一点是，这一夜意味着未来几个月甚至一年的销量。据媒体报道，天津一汽夏利一个品牌在天津宣布实施限购当晚5个小时里新车销售量(开票量)至少达到1400辆。

　　对于本田汽车在天津的销售顾问田聪来讲，面对注定要减少的区域市场规模和更加激烈的竞争，限购只是开始，如何在限购的格局下，继续保持原有的份额，是不得不思考的问题。

　　“面对限购，销售策略当然要有一些调整，但市场份额应该不会减少。”田聪自信地表示，方法总比困难多。

　　然而事实上，限购就像是一把利刃，将一个城市的汽车业鲜明地隔开，前后两段成为颇有讽刺意味的对比。

　　随着大范围限购的展开，这意味着限购模式下的这种特殊的业态形式可能将成为一种相对普遍的状态。

　　据了解，在广州以及天津宣布实施限购之后，多个经销商开始组织相关人员到北京学习。已经限购3年的北京车市显然已经摸索出了适合的发展路径。

　　变相催进成熟

　　尽管北京市场有其特殊的地位，但是北京的经验仍然有很多可以值得借鉴，一个最重要的方面就是如何更加有针对性地营销、以更加完善的服务来争取留住老客户、争取更多地置换。

　　如果抛开限购不谈，以上几点基本上是构成一个成熟市场汽车销售的基本状况。

　　东风裕隆副总经理白清源也认为限购实际上是让市场提早成熟，他表示：“在限购之下，消费者在选择上面会更精挑细选；另外，比如台湾，它的市场是负增长，那么多品牌竞争，其实就是一个限购，你能不能生存就看你能不能把你的产品附加，你的服务、销售力能够提升上来。所以，我认为，限购只是把市场提早成熟化，成熟的基础还是有没有差异竞争，选购名单上愿意选择你的价值，这才是你的价值。”

　　现在，一些在限购之后成功运作的经销商也证明了这一判断，今后，随着市场层级不断细分，一二线城市将逐步步入到成熟的竞争业态之下，这也要求经销商必须迅速地成熟起来。

　　厂商关系逆转？

　　经销商业态调整其实也意味着一次洗牌，在这一过程中难免有人欢喜有人忧。从以前的经验来看，大鱼吃小鱼将是一个不可避免的趋势。

　　近年来，经销商集团化已经愈演愈烈，随着限购的逐步展开，集团化运作更能抵御短期内的经营风险。

　　尽管汽车生产厂家对此次天津限购反应比较平淡，但从长远来看经销商面对厂家时的地位正在发生微妙的转变。一方面，经销商集团与厂家的对话能力更强；另一方面，随着市场竞争不断加剧，优质的渠道将成为厂家争相拉拢的对象。

　　虽然这一趋势可能在更长远的未来才会逐步体现出来，但是这将更加体现出渠道在其中的作用，在今后，或许经销商能够在事实上真正成为厂家的“合作伙伴”。

　　尽管限购这一问题已经讨论过多次，但是随着这一问题在深度和广度上的逐步延展，其带来的影响也将不断扩大，从某种意义上说，这或许将成为中国汽车业的一个特征而持续存在。（记者 安丽敏）