欧盟和美国汽车厂家的垂直渠道管理

　　在欧盟和美国，基于汽车销售的特殊性，厂家一直拥有法律或事实上的相对于经销商的强势地位。但在双方的合同约定中，厂家不得对经销商限定最低价格；而在跨区销售问题上则赋予了厂家更多的话语权。

　　在欧盟和美国，汽车厂家是怎样进行销售渠道管理的？它们与经销商的关系是否受到反垄断的法律约束？成熟汽车市场的法律实践或能为我们提供必要的借鉴。

　　法律赋予厂家强势地位

　　据中国汽车流通协会2009年对欧盟相关法律及立法精神的考察，欧盟汽车销售自1985年以来一直受到欧洲BER（限制竞争免责条例）的约束。也就是说，汽车销售行业不受普通竞争法的约束。其立法精神是：汽车产业事关社会和经济大局，对国民日常生活有重大影响，对安全、赋税和环境亦有重要作用。

　　根据欧盟1995年版的BER条例，汽车厂家有权委任经销商，在认定经销商违反专营权协议时有权终止合约；可以在一个地区限制经销商的数量；限制经销商销售其他品牌；划定经销商可以销售车辆的区域；给经销商的售后服务和零部件维修设立规定和要求；规定经销商可以把车卖给哪些人，并且不允许其将车转售出去。

　　欧盟在2002年对BER条例进行了修改，对以往汽车厂家的强势地位做了矫正，其立法精神是保护消费者权益，即相关规定要保证消费者可以在欧盟任何一个国家买车并享受到同等的质保服务。同时规定，经销商可以同时销售多个品牌，只要厂商愿意提供代理权。在英国，大概有30%的经销商在同一屋檐下实施多品牌销售。

　　但到了2009年，由于汽车市场低迷，欧盟又对BER条例进行了有利于汽车厂家的修改。欧盟的解释是：“上一阶段的相关政策明显也需要向经销商倾斜，而新政策则是为保持厂家和经销商利益的均衡，经销商的良好业绩需要厂家的支持。”

　　另据国内某咨询机构的调查，美国汽车企业的渠道管理普遍采取“契约型垂直营销系统”的组织形式，通过品牌特许经营来管理特许经销商，在这种模式中，汽车厂家具有无可争议的强势地位，从法律角度讲，这是由汽车行业的特殊性决定的，包括汽车厂家事实上的寡头地位，技术和生产工艺的复杂，设备投入的巨大，品牌效应的强烈与专属，以及售后服务中的技术培训。

　　“两限”条款的刚性与灵活

　　在价格问题上，欧盟三个阶段的BER条款都明文规定：汽车厂家不得对经销商限定最低零售价，否则就无权享受BER条款。在跨区销售问题上，欧盟2002年版的BER条例基本维持了由厂家主导的相关规定：市场份额超过1%的汽车厂家，要么实行独家经销模式，要么采用选择性经销模式。在独家经销模式下，经销商只能在一个地区销售，但是可以转售给其他第三方销售，也就是说，经销商不能直接跨区销售。在选择性经销模式下，经销商可以跨区销售，但不能转售第三方。无论哪种模式，授权经销商在其他地方设立二级销售网点，不用厂家批准。结果，除极个别品牌，几乎所有厂家都选择了后一种模式，由此可见，尽管这是双方自愿的合同，但是厂家的话语权还是要大一些。

　　按照美国的《特许专卖法》，在汽车厂家与特许经销商签订的特许经营合同中，不能出现规定销售价格的条款，否则即是违反了《反垄断法》。在跨区销售方面，相关调查没有提供确切信息，只提及按照《特许专卖法》，美国汽车厂商不能直接卖车和进入销售领域，只能通过特许经销商的销售网络分销其产品。

　　“配件垄断”欧美规定各异

　　欧盟2002年版的BER条例规定，汽车厂家不能要求得到认证的各类修理店必须从自己这里购买配件，修理店可以在市场上寻找到符合厂家产品标准的原始配件供应商，并单独购买。厂家不可以拒绝保修那些使用了非厂家原配件的汽车，除非厂家能够证明这个保修的项目是因为装了非OEM配件而受到损害。

　　但是在美国，汽车厂家为了控制经销商提供的售后服务质量，可以在合同中规定经销商必须有为顾客提供维修服务所必须的设备、工具和人员。无论在汽车的保修期内外，经销商都必须使用原厂的纯正部件，并保持最低的零件存货，以免耽误维修服务。（武跃）