黄海汽车葛贤文指引轻客未来的"加减乘除"

　　近年来，随着日益加速的城市化进程和不断扩大的物流规模，传统的运输工具已经难以满足日益多元化的运输需求。因此，多功能商用车应运而生。其中，欧系车因其成熟的技术和优秀的品质而备受市场追捧，并在国内呈现出强势增长、持续壮大的势头。

　　在国内欧系轻客行业，黄海瑞途虽然是后起之秀，却已成为行业黑马。为何有如此快的发展速度？对此，辽宁曙光汽车集团股份有限公司副总裁、大连黄海汽车有限公司总经理葛贤文先生说：“21世纪的企业竞争将在一定程度上取决于战略能力的较量，没有独特的战略能力做支点，企业就会迷失方向。”

加法原则：整合国际500强的产业链

　　著名战略研究学者迈克尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种：成本领先策略、集中化策略和差异化策略。企业到底如何构建属于自己的发展优势？这是企业必须想清楚、做明白的战略问题。否则，将无法在竞争中脱颖而出。

　　从瑞途的发展战略上，我们可以清晰的看到其差异化战略身影，以及差异化所采取的加法原则。企业必须有加法原则——形成独特的竞争能力，这样才能具备源源不断的企业成长生命力，以及由此自然形成的、独有的差异化战略。

　　首先是品质加法。黄海瑞途相信，企业存在的根本是为客户创造价值。那么，如何实现价值的创造和升级呢？在当今世界经济一体化的浪潮中，任何一个企业仅仅依靠自身完成快速发展，并实现领跑，都是非常困难的事。国际市场已经成为一个整体，企业只有以“大变革、大开放、大整合”的心态整合全产业链，才能赢得竞争的话语权。为此，瑞途依托自身优势整合国际化资源，实现了产品价值的提升。在瑞途产品中，产品的动力系统选择康明斯发动机，变速箱选择德国的采埃孚变速箱等。葛贤文表示：“供应链就选最好的，这样才能更好的确保产品的先进性，品质的领先性”。

　　其次是服务加法。营销大师菲利谱 科特勒曾说过：“严格说来，其实根本不存在‘产品’，客户唯一为之付钱的，是体验。优化客户体验，就需要以客户为中心整合各个业务流程，而服务，无疑是诸多业务流程中，离客户最近的一个。”因此，瑞途率先推出了3年10万公里的超长质保，大大超出国家新三包法3年6万公里的质保要求，并对关键总成件实行超出行业整体标准——免维护的服务政策。由此，瑞途一举突破了轻客行业的平均标准，树立了业界服务新标杆。更重要的是，瑞途的服务理念已经在员工的心中扎根，并融入到了每个人的行为中。在服务加法原则下，瑞途近360家服务站可以随时为顾客提供优质、超值的服务。

　　最后是细节加法。黄海瑞途在一些细节设计上也人性化十足，充分考虑到了用户在使用过程中的方便与舒适，以此更创造出独有的价值。比如，在仪表盘中部设计了可隐藏的水杯座和烟灰缸，拉伸设计不仅不妨碍整个仪表盘的美观，还方便了驾驶员在行车过程中放置水杯；双闪按钮的位置设置也人性化十足，位于方向盘右侧的仪表盘上，不同于一些车辆将其设在方向盘侧部，这主要是出于对司机驾驶习惯的考虑；瑞途在离合、油门、刹车三者位置的协调性设计上也充分考虑了人机工程学原理，大大提高了驾驶的舒适度、减轻疲劳。此外，在副驾驶席下置放了一个工具箱，里面有修车需要的简单应急工具，周围还有海绵块儿和塑料泡沫，这种设计不仅起到减震的作用，更能吸收噪音。

　　其实，任何形式的加法原则，都必须基于消费者，只有进入消费者的心智，其加法模式才会产生效果，否则都是空谈。葛贤文表示：“在销售中，我们不仅仅向客户售卖产品，更要为客户创造价值”。正是在这样的智造理念下，瑞途形成了品质、服务和细节的三项加法。由此也破解了行业缺乏价值创新的难题。

减法原则：欧系轻客市场的专注研究

　　一个企业如何从优秀到卓越？首先必须懂得取舍之道。在制造行业，瑞途人明白：专业化才是企业成功的法宝。为此，瑞途一直倡导战略减法，通过专注、专业、专情，使其在欧系轻客领域运筹帷幄。就像葛贤文举例所说：“如今轻客的承载力普遍在3.5吨左右，只能满足城市的轻物流，如香烟等自重较轻的货物运输。瑞途在这方面进行了改进，承载力提升到4.48吨，完全可以满足像矿泉水、金融产品等一些重物流的需求。”

　　其实，瑞途在物流运输市场上的竞争力不仅表现在运量上，据测算，瑞途每百公里油耗较同类长轴轻客省15元，这在商用车领域的竞争力非常强。近期，黄海瑞途还与深圳市协创兄弟房车有限公司紧密携手，联合打造中国首辆车规级时尚旅居房车。协创兄弟之所以与瑞途合作，也正是看到了这种减法原则带来的专业性。由此可见，如果把减法原则做到优秀，带来的必然是加法的结果。

　　市场竞争主要分为三个层次：价格层次的竞争、规模层次的竞争和品牌层次的竞争。品牌竞争首要原则就是专业化，而瑞途正是做到了这点，从而形成了自己的核心竞争力，找到了市场发展的蓝海。

乘法原则：私人定制的长尾模式

　　安德森在他的著作《长尾理论》中指出，商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。这部分差异化的，少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，所谓长尾效应就在于它的数量上，从而形成更大的市场。而瑞途就找了这条个性化的“尾巴”——定制模式。

　　黄海瑞途在工厂整体规划中特别设置了一个改装厂，从而解决了轻客改装厂和主机厂分离的困局，把改装厂做的像生产车间一样，可以纳入瑞途产品板块的管理，真正做到原厂房车、原厂校车及各类原厂改装车。最终，无论是质量保障、价格、售后服务，还是技术先进性，都能保证因需而变的客户需求。此外，瑞途还成立了房车技术研究所，客户甚至可以与设计师一起，共同对爱车进行车内装修。由此，不仅把个性化定制做到了极致，更把用户体验感做到了顶峰。

　　“智慧空间，尊享定制”是黄海瑞途的品牌主张。从标准规范的生产线下来的定制产品，已经改变了中国传统轻客市场的改装模式和理念。葛贤文表示：“瑞途的定制虽然是个性化的，但我们通过消费需求的把握，以及生产线的调整，完全可以找到个性与共性的平衡点。既满足了客户的个性化需求，也实现了生产规模的最大化。”从这点上看，瑞途定制不仅仅找到“长尾”，更创造了由一条条细细的“长尾”编织起来的“肥尾”。在这样的背景下，瑞途不仅做到了营销模式的创新，更是完成市场发展的升级，结果也必然是带来发展的井喷。

除法原则：专注性价比的亲民策略

　　在经营战略中，不少企业都曾做过加减法和乘法，然而，敢做或能做除法的企业却非常少见。黄海瑞途从一开始就坚持做高性价比产品。在价格策略上，瑞途坚持以市场定价格，以客户的接受能力定价格。葛贤文表示：“瑞途的定价是‘亲民价格’，要让客户充分感受到价格的‘亲民化’，并以多功能特性给用户带来最大的利益。”这道除法原则做到、做好是非常难的，既要高品质，还要高性价比。而在加减乘的前提下，瑞途也做到了除法——高性价比。

　　“加减乘除”四则算术题看似简单，其中却隐含着企业的战略眼光。就像利德尔·哈特指出：“纯粹的军事战略必须接受‘大战略’的指导，因为只有‘大战略’才会有更深远的预见和更广博的视野”。黄海瑞途就是通过这四个营销策略，塑造出了独特的战略能力，从而驶向更高、更远、更宽的未来。