红罐凉茶短兵相接 争相铺货抢夺经销商

加多宝凉茶与广药王老吉凉茶各踞货架一角。

　　才打过“王老吉”商标争夺舆论战，广药和加多宝的“过招”立即转向了“刺刀见红”的生产和销售环节。昨日，面对外界对红罐“王老吉”产能不足的质疑，广药集团宣布首个红罐生产基地将落户江苏泰州。此外，从上月开始广药和加多宝在央视黄金时段均打出“怕上火喝XX”字样，对掐明显，两大凉茶巨头掀起了一场激烈的营销大战。

　　拼铺货：各踞货架 零售价相差0.4元

　　和加多宝相比，广药的“王老吉”红罐铺货正在起步。昨日，记者在东华西路的胜佳超市看到，广药王老吉红罐310ml装已经上架，与加多宝红罐各踞一隅。在售的加多宝凉茶零售价为3.9元；广药的红罐王老吉零售价为3.5元，比前者便宜0.4元。

　　在人民中路的一家便利店，饮料冰柜当眼处挂出一张加多宝宣传“改名”海报，据介绍，这张海报将一直贴到2013年初。销售员告诉记者，广药和加多宝的红罐凉茶都在这个冰柜里，但是不会放在同一层。

　　对于铺货的进展，昨日，王老吉大健康董事长吴长海对记者透露，目前除了边远省份之外，其他省份已经开始铺货，预计8月上旬将覆盖到全国所有省份。

　　资料显示，广州王老吉大健康有限公司将在泰州医药高新技术产业开发区建设王老吉罐(瓶)装凉茶生产厂。此前，广药集团一直较为依赖委托加工的方法获得产能。

　　抢经销商：没有开出排他性条款

　　三位分别位于广东和福建的加多宝经销商向本报记者证实，广药曾就经销红罐王老吉与其接洽，不过两位经销商言谈之间流露出夹在两巨头中间、谁都不想得罪的意味。

　　一位粤东经销商说，广药和加多宝在返点上都“差不多”。他说，考虑到自己能力，他把给广药王老吉凉茶经销的机会介绍给了当地的朋友。另一位福建的经销商说，加多宝和广药都没有开出排他性条款，但他考虑到加多宝“行政管理和市场推广都很到位”，其后就没有再和广药沟通了。但当记者问他觉得广药有何问题时，这位经销商连忙表示：“我不太清楚。”

　　一位熟悉情况的业内人士推测，在今年年初应该有不少经销商已和加多宝签下进货订单，这对欲中途切入的广药来说是一大问题，但是不排除订单消化后有合作可能性。

　　分析：各有竞争优势

　　“目前加多宝仍走在前面，广药王老吉会分去一些市场，但要跟上其步伐还是有些难度。”对于两者持续激斗，北京圣雄品牌营销策划机构总经理邹文武分析。

　　首先，从广告来看眼下正是快消品的销售旺季，也是广告最集中推出的时段，加多宝 “迅速完成了品牌切换”。其次，从渠道来看，超市和小卖店餐饮是大头，在这方面加多宝有多年的积累。

　　据他介绍，近期加多宝对经销商推出一箱返2元的优惠，“现在卖加多宝红罐一箱可以多赚2元了，一罐就能多赚近0.2元。”邹文武说，“3.5元和3.9元这个零售终端价格敏感度不高，相对于一罐0.4元的差价，批发的优惠对经销商吸引力更大。”

　　不过，深圳东方港湾投资管理有限责任公司董事长但斌则在其官方微博上力挺广药，他指广药并非完全不会竞争，药品行业的竞争环境其实比消费品行业更残酷。（记者 刘俊 肖小蓓 涂端玉）

[责任编辑： 王君飞]