韩都衣舍创始人赵迎光：做电商需要有独创和坚持

韩都衣舍创始人赵迎光

　　采访人：戚永晔

　　吴晓波在《激荡三十年》里写了一段很有意思的话：“改革开放的中国经济发展，就是和世界经济越走越近，直到融为一体难分难离的过程。”

　　而这次接受我们采访的韩都衣舍创始人赵迎光，正是这种难分难离的典型环境下的典型范例。

　　起步：韩国经验与中国电商

　　采访之初，赵迎光谈起他最早的创业历史：“1995年，我从山东大学韩语专业毕业，进入一家外贸公司工作。”韩语是小语种，在当时的外贸行业很吃得开。

　　两年后，他赴韩国工作，当时正值韩国互联网高速发展期，赵迎光开始接触电子商务，创业的想法也开始萌生。

　　经过多次摸索，一次偶然的机会，赵迎光参观到韩国一家名叫YSP的经营服装的电子商务公司，交流时，YSP公司的朱春燮社长分享了三条经验：一是要做品牌，二是从休闲女装切入，三是要定位“快时尚”。

　　这三条，后来成为韩都衣舍起步的关键，也是赵迎光坚持至今信奉的教条。

　　2008年，韩都衣舍成立了。

　　起初，赵迎光依旧带着渠道和分销的思维，目标是做一个渠道品牌，也就是韩国代购。回顾那一段经历，赵迎光显得感慨万千，他说：“韩都衣舍是从韩国代购起家。在发展的过程中，也发现了一些“代购”的致命弱点，归纳起来有四点：一是等待时间过长、二是经常容易断货缺货、三是无法退换货、四是性价比不高。”

　　代购的一系列硬伤使得赵迎光开始思考如何提高消费者体验。当明白了消费者买的是款式、品质、合适的价格，而不是非要从韩国买服装之后，2009年4月，团队开始将选中的款交给代工厂，转型为互联网自有品牌，开始新商业模式的探索。

　　对于后来选择中国电商，也就是淘宝平台，赵迎光这样解读：“在互联网高速发展的大背景下，中国的互联网拥有广阔的发展空间。其次，网络营销成本低，可以有效借助社群网络，吸引潜在客户，增加客户黏性。随着互联网的不断发展，传统的营销方式早已不能满足企业的基本需求。而电商正是发展的方向所在。”

　　价值：单品全程运营和柔性供应链

　　面对越来越多的电商竞争者，如何提升自己的价值和品牌，这是对赵迎光的采访中我们提出的第二个问题。

　　赵迎光没有直接回答，而是拿目前服装行业最突出的库存问题来说事：“库存问题是服装行业难以解决的问题之一，直接干扰资金周转、新品设计供应、宣传拓展等方面的工作。”

　　所以韩都衣舍独创地提出了产品小组制为核心的单品全程运营体系（IOSSP）和快速反应的柔性供应链体系（FSC）两大前卫的理念。

　　所谓“单品全程运营体系”，是指每一款产品，从设计、生产、销售都以“产品小组”为核心，企划、摄影、生产、营销、客服、物流等相关业务环节配合，全程数据化、精细化的运营管理系统，“多款少量，以销定产”，最大程度的发挥互联网的优势，建立了“款式多，更新快，性价比高”的竞争优势。“这样还有效的解决了服装行业最为头痛的库存问题，可以保证以极高的性价比给顾客提供更多的商品选择。”赵迎光说。

　　按照赵迎光的理念，“单品全程运营体系”以产品小组为核心，产品小组之间独立运营，独立核算。它们围绕“产品运营”这一核心，在企业的整体规划下独立开展业务。目前，韩都衣舍有257个产品小组，每个产品小组通常由2~3名成员组成，产品选款、订单管理，页面制作、打折促销等非标准化环节全权交由各小组负责。产品小组模式在最小的业务单元上实现了“责、权、利”的相对统一，是建立在企业公共服务平台上的“自主经营体”，培养了大批具有经营思维的产品开发和运营人员，同时也为集团多品牌战略，提供了最重要的人才储备。

　　而柔性供应链，则是营销企划、产品企划和生产企划相互配合，给产品小组提供全方位的决策依据，解决互联网品牌“款式更多，更新更快，性价比更高”的要求与生产供应链的“流水线计划生产”之间的矛盾，在保证产品品质和生产成本可控的前提下，实现“多款多批次小批量生产”的供应体系。

　　在这一供应链系统中，韩都衣舍的各个部门在“产品小组”为核心的推动下，责权清晰，高度配合。目前，韩都衣舍的供应商有240多家，商品的最小起订量为100件，从下单到交货，平均周期为20天，每年生产销售的款式超过3万款，其中返单比例达到40%以上，库存周转率和当季售罄率逐年上升。

　　展望：社交媒体为重心的品牌宣传和专注线上的定位

　　当谈到未来的发展方向时，赵迎光首先说了服装企业非常看重的品牌宣传：“韩都衣舍不想走传统宣传的老路，微博、微信、微淘等移动社交媒体，是公司目前和未来发展的重心。其中无线端的销售占到总体的45%以上。我认为，社交网络承载着大量有效的信息，便于电子商务企业准确了解客户需求，从而提供更好的服务。其次，电子商务企业可以利用社交媒体创造的信任度来吸引潜在顾客，还可对不稳定的顾客增加粘性。顾客在社交网络互动的过程中采取给予产品好评等方式，实际上是在为企业做免费广告，在逐渐走向成熟的社会化营销中，社交媒体的广告效果日益显现，电子商务企业通过社交媒体，可以有效改善并提高自己的品牌形象。”

　　当聊起在最近一年来的市场营销中，O2O是常见的名词。线下厂商纷纷转战线上，而电商们也开始线下的布局这一当前热点时，赵迎光却罕见地予以坚决的否认：“韩都衣舍始终专注于线上，不会涉足线下开实体店。因为每天互联网上百万的访问量和实体店的人流量是无法相比的，韩都衣舍的流量稳居天猫商城第一位,被称为流量之王。韩都衣舍旗舰店的流量和转换率在女装类目稳居第一名，是第2名到第5名的总和。我们会集中精力专注打造互联网品牌。”