程序式销售仍然是主流 济南售楼处“冷热不均”

　　此次记者调查的10家楼盘全部为住宅刚需楼盘，济南各区分别选取两家进行对比。17日上午，记者在高新区一楼盘看到，售楼处外部贴满了宣传标语和广告，而走进内部，却是“冷气袭来”，售楼处内部仅有1人在看房，并且身边没有置业顾问解说，几分钟后，这个人匆匆离开，直至出门，记者也没有看到有置业顾问上前询问，并且记者的到来也似乎没有引起售楼处工作人员的注意，记者在售楼处等待了近5分钟后，才有一位张姓的置业顾问上前介绍，在简单地介绍了楼盘情况，并带记者观看沙盘后，这位置业顾问似乎也“没了话说”，只是叮嘱记者：“如有看到合适的房子，我可以给您计算下价格。”

　　济南西部和南部的两个楼盘，记者同样遇到了近似的情况，售楼处内部看房者寥寥无几，并且置业顾问也没有表现出售楼的热情。

　　在南部另一楼盘，记者却遇到了与上述楼盘完全相反的情况。在该楼盘售楼处外面记者看到，售楼处进出看房的人不少。在售楼处内部，大约有10组顾客在看房，并且有不少顾客看房之后便交了定金。记者询问该售楼处工作人员得知，该售楼处近期推出一较大力度的优惠活动，4天时间便有200多位购房者交了定金。不仅如此，记者观察发现，该售楼处工作人员相对热情，记者刚进售楼处，便有工作人员上前询问介绍。

　　剩余几家楼盘售楼处较为“正常”，与记者4月探盘时的情况并无太大差异，平均售楼处看房者保持在3—5组，售楼处人员配备也并无明显改变。

　　济南不少开发商在宣传方面全面发力，在售楼盘几乎都给出了购房优惠活动，特价房、送装修等广告更是经常见诸各大宣传平台，这种“对外”策略的改变让不少人感受到了开发商的“诚意”。但是，记者在探盘时却发现，目前不少售楼处在进行楼盘销售时，仍然延续原始套路，置业顾问在售房时依然是走“程序流程”，让不少购房者在售楼处内和售楼处外感受到了截然不同的“热情”。

　　在西部的一楼盘，置业顾问对记者的到来并没有表现出太大的热情，在简单询问过记者想要购买多大的户型后，置业顾问便介绍起了沙盘，但是整个过程中，置业顾问没有再询问记者问题，几分钟后，置业顾问带领记者来到销控牌前选房，看记者犹豫，置业顾问随即没了“兴趣”，嘱咐记者选好后招呼她，随即走到前台打起了电话。随后，记者在另外几家楼盘也遇到了这样程序式的销售，在二环东路附近一楼盘，置业顾问仅向记者介绍了楼盘基本情况后，便给记者计算起了房屋价格“您看看这两个户型，是现在最畅销的，这一套90多平的现在剩余房源不多，您刚才看到的10层那一套总价120多万，还有这套120多平的，总价不到170万。”在长达20多分钟的推介中，除了计算价格，置业顾问并没有询问记者的居住需求和消费能力，仅仅是走完了既定的售房程序。

　　据了解，除了销售人员没有表现出足够的热情，不少楼盘置业顾问人数也悄然发生了变化。在上述高新区楼盘，记者等待了5分钟才有置业顾问上前询问，而记者观察发现，硕大一个楼盘却仅有3位置业顾问。记者询问张姓置业顾问为什么售楼处工作人员这么少，她告诉记者：“现在看房的人较少，所以一部分置业顾问被公司调到其他楼盘去了，我们现在有5个人，还有两个在休班。”

　　不少楼盘置业顾问人数不足的状况，甚至西部一家楼盘售楼处仅有两名置业顾问值班。

　　记者联系到一房地产线下服务商济南分公司的刘经理，刘经理告诉记者：“现在置业顾问多为派遣性质，一个派遣公司会负责几个售楼处的人员招募和派遣工作，而在工作过程中，会根据售楼处业务的多少来调整置业顾问的数量，近期，济南楼市整体比较冷清，所以不少楼盘拉开了差距，有的销量好的会要求我们多派遣人过去，而销量不好的则希望撤掉几个人以减轻负担。”

　　记者上网查询发现，目前济南市不少楼盘推出了特价房、送装修、交定金抵房款的活动，记者来到济南东部一家正在进行特价房销售和交定金抵房款活动楼盘进行调查，在售楼处，置业顾问高女士接待了记者，而在近十分钟的交谈中，高女士仅向记者介绍了楼盘情况和价格走势，并没有主动介绍特价房活动和交定金抵房款活动的详情。当记者询问时，高女士告诉记者：“特价房活动已经结束了，我们推出的房源早就被抢空了，现在只能参加交定金抵房款活动，但是不一样的户型抵顶房款的数额也不等，所以要等您选好房屋之后我再帮您计算。”

　　有优惠活动却不主动提及的楼盘并不少，在省城南部一楼盘，记者在与置业顾问简单沟通之后，问起了楼盘现在是否有优惠活动，该置业顾问告诉记者，现在可以参加交定金抵房款活动。当记者说明自己首付不太够时，该置业顾问才向记者介绍到：“目前，在我们售楼处买房还可以享受垫首付的活动，如果您首付金不够的话，我可以帮您申请，我们会帮您垫上一部分钱，在规定的时间内还清就行了。”

　　随后记者采访了另一楼盘的营销负责人，他告诉记者：“现在很多楼盘推出优惠活动，主要还是为了积攒人气，在市场上发出声音，但是也并不指望能通过这些‘小恩小惠’促成交易，很多资金充足的房企还是在等，宁愿等待也不愿降价，所以在很多情况下，置业顾问也不会主动提及给你优惠。”

　　探盘过程中，记者发现一有趣现象，购房者达到的“标准”不同，置业顾问介绍的内容也不同。在省城西一楼盘，售楼处正在进行最后一期的销售，记者在售楼处仅被置业顾问带着观看了沙盘和选房表，而后便被晾在了一边自己观看。而在售楼处的另一组顾客却得到了截然相反的“照顾”，该组顾客在与置业顾问交谈过后，便被带上了看房车，去项目前几期看房了。在记者的要求下，才勉强被“顺带着”带上了购房车。

　　在观看过程中，记者与该组顾客交谈得知，他们已经缴纳了购房定金，这次已经是第二次来到售楼处，初次也是仅仅在售楼处“观光”了一番，这次缴纳了定金之后才被带上购房者浏览小区实景。

　　 记者调查发现，售楼处看房流程包含几大部分：置业顾问针对宣传单页介绍、置业顾问讲解沙盘、观看销控表选房、观看小区实景。而这简单的几步流程也不是所有购房者都能“享受”到的。首次来到售楼处，并且表现不出购房兴趣的购房者，一般只能享受到置业顾问针对宣传单页的介绍。而可以表现出购房倾向的顾客，则可以被带着观看沙盘和销控表，而选好房或缴纳了定金后的顾客，才会被带着去观看小区实景。