如新前会员讲述亲身经历：通过下线赚钱是潜规则

　　导读：上周，《人民日报》连续三天发表了关于美国直销企业如新在中国的业务存在违规涉嫌传销的报道，再度引发了人们对于直销行业规范化经营的关注。目前，中国商务部和国家工商总局都已表态将对有关报道情况进行核实和调查。北京青年报记者昨日采访一位前“如新”会员，她向记者讲述了曾经在如新做直销的经历。

　　32岁的徐小姐从去年十月份开始决定告别如新，成为伙伴们眼中的“退出者”。做出这个决定，她整整花了三个月时间，其中也有动摇和反复，但经济上再难以支付每月在如新数千元的花销最终坚定了她的决心。

　　“每年能买一辆豪华跑车”？

　　尽管已经过了三个月，但当年介绍她加入如新的郭老师依然常和她联系，谈工作问孩子，嘘寒问暖的与她拉家常，每次也都讲讲自己的工作业绩。徐小姐很清楚，郭老师希望她能重新拾起如新。不过直到现在，郭小姐也不愿相信郭老师和她的伙伴们在欺骗自己，她宁愿相信他们也是善良人，大家为了生计都不容易。所以郭小姐只愿意说如新不适合自己，而不是受骗，她也不愿说如新的坏话，即便自己已经退出。

　　徐小姐告诉北京青年报记者，她身边的伙伴们经常讲很多身边做如新业绩出色而每月收入几万甚至数十万的例子。有一次她被伙伴拉着去听一场培训会，一名据称是来自日本的如新直销员讲述自己是如何用各种技巧实现了业绩飞跃的。“我记得印象最深的就是‘他说自己每年能买一辆豪华跑车’”。 这时徐小姐才知道真正想在如新里挣钱，并不是依靠自己拼命推销商品，而是要靠发展更多的伙伴，让他们继续发展，这样才能都为自己累积业绩获得提成。

　　不过做了几个月之后，徐小姐的业绩并没有起色，只有几名亲戚朋友买了她的东西，而下线她一个也没拉到，这时她开始怀疑自己用心不够。于是她开始认真阅读如新的直销员培训教程，并积极参加每一场培训。与此同时，为了能达到销售业绩，更为了不拉郭老师和伙伴们的后腿，她每月只能先自己花钱囤积下商品冲业绩。这样过了几个月，徐小姐感到身心疲惫，更关键的是家庭开始因此而出现矛盾。她终于觉得有些支撑不住了，开始考虑放弃。

　　通过下线赚钱是如新潜规则

　　真正让徐小姐惊醒的就是“拉下线”，因为这就是她印象中的传销。徐小姐确认，在她参加的几次培训中，培训老师都是直接将发展下线、从下线获得提成当作了如新直销员获得成功的标志。根据培训老师的话说，“对于高级别的直销员肯定不能再靠自己一件一件卖商品挣钱了，那样累死也挣不来别墅啊！”而根据老师的话说，从下线获取提成，不是剥削更不是见不得人的事，而是对你之前为如新奋斗的回报，因为能达到这个层次的人都是一点一点干出来的。

　　不过如新中国公司在其《直销员报酬制度》中明确：直销员所得佣金将构成直销员从如新(中国)获得的全部收入，而且明确规定“不会允许直销员以发展其他人员加入团队的方式获得销售业绩，不会以其他人员的销售业绩为依据计算和给付直销员报酬。”

　　在如新内部的考核体系中，直销人员的收入是按照销售业绩计算的，按佣金计算基数乘以相应的提成比例，再由如新直接将钱打入直销员的账户，而不经第三方。

　　如新的佣金计算基数是这样的：直销员销售额÷（17%＋1)×90%，其中17%是中国的增值税率。在这个基础上，每月销售1000元以下商品没有佣金，1000至3000元提取1%，3000至5000元提取2%，5000至8000元提取3%。从8000元开始提取比例有了大幅提升，其中8000至30000提取10%，直至最高的10万元以上可提取25%。照此计算，即便一个月卖出10万元的如新产品也只能获得25000元的提成，而且还要被代缴个税。据一些从事直销行业的人介绍，如果严格扣税，个人做直销收入要按20%的税率扣。这显然与月收入数万元甚至数十万元相去甚远，而对于正常做直销的个人而言，每月卖出10万元同一品牌的商品已经是奇迹。

　　由此可见，通过下线挣钱已经是包括如新在内的不少直销企业的潜规则，这一点在如新的内部培训会上更是大力推广的经验。

　　据了解，如新经常都有规模大小不一的培训会、交流会，其中很多会议的组织者本身就是所谓的上线，他们每天最主要的工作其实就是如何发展更多的下线、以及让下线做出更多的业绩，从而达到自己的地位和收入实现倍增。而根据我国的《直销管理条例》第24 条明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，也就是说不得靠下线业绩获得收益是一条不可逾越的红线，正是区分合法直销和非法传销的界限之一。

　　而事实上，像如新实施的这种提成与业绩成倍增关系的提成制度，本身就使得直销员单兵作战并“不合算”，倒不如集中在一个人下面做下线。比如同样销售出10万元的商品，如果累积到一个人的业绩，可以获得税前提成25000元；而如果10个人每人完成1万元销售业绩的话，虽然同样是10万元，但这10个人从如新获得的提成总额只有1万元；如果分散到50个人完成，则提成只有1000元了。这种巨大的悬殊本身就从制度上促进了上下线的形成。

　　密集培训活动有时要花上千元

　　除了身边伙伴的现身说法，各种培训和表彰奖励也是如新激励或者说刺激直销员的重要方式。密集的培训甚至会让很多直销员感到吃不消，“每次培训并不是必须要去，但老师(指上线)和其他伙伴都会激励你去参加，在这种情况下，其实也可以说是迫不得已！”徐小姐对于如新的各种培训确实有些感触。“此外还有一些活动被安排在郊区甚至外地，如果去参加，食宿和差旅费都要自己承担。有时候要花几百，有时则要上千元，这也是一笔不小的支出。”

　　仅以今年1月份前三周为例，如新除了每周六和周日都举办“星峰大会”外，还有1月6日、1月10日、1月17日、1月24日的“全星汇+TR90加强班”，1月9日的“ageLOC科技大未来活动”，1月16日、1月23日的“事业伙伴培训”。事实上，由于这个月适逢春节，所以安排的培训还不算最多的。

　　北青报记者了解到，今年正好是如新建立30周年，一场以“创历史”为主轴的系列庆祝活动正在展开。如新30周年的“星峰大会”庆典第一场和第二场已经分别于1月4日和1月11日在广东东莞的现代国际展览中心和北京的九华山庄举行，会上有众多新晋级的“千万卓越成就名人”、“五百万卓越成就名人”、“百万卓越成就名人”以及“2013寰宇领袖”等受到来自如新总部的表彰，他们中有的是一个人，也有夫妻、兄妹或者闺密。他们的照片和事迹也在如新直销员内部公开展现，成为其他伙伴们的榜样。而伴随表彰的同时，众多如新直销员群情激奋、振臂高呼的场面每隔一会儿就会在场上出现。

　　不过北青报记者了解到，受到媒体负面报道的影响，原定于前天在西安和温州两地同时举行的“星峰大会”已经被取消，同时本周末在成都和南京的活动也将被取消。

　　直销员们的圈子

　　“事实上，加入如新在内的很多直销事业的人，似乎都生活在一个其他人无法理解的圈子里。”一位曾经是某大品牌直销员的人告诉北青报记者。他说，直销员虽然是一个需要每天与陌生人沟通的职业，但他们真实的内心却很少流露出来。

　　“有时你在地铁里，就会有一名外貌、穿着以及素质都不落伍的人主动向你推荐某种直销商品，即便你一开始就会显示出不感兴趣甚至躲避，但他并不介意甚至根本就没有察觉，而是一直执着、耐心而且彬彬有礼地与你分享他的经验，直到你根本不好意思拒绝地耐心地把他的话听完。

　　不过他也表示，还有很多从事直销人的心态则是“吃尽苦中苦，方为人上人”。他们面对人们的不理解、白眼甚至是拒绝也感到无奈，但身边很多榜样的力量使他们坚信自己只要“忍”就也能改变命运，这种人时常会处于一种麻木的状态。无论你对他是什么态度他都可以视而不见，只顾自己执著地推销商品。

　　事实上，虽然绝大多数人都是抱着挣钱的目的走进直销队伍，但其中相当一部分人在经历了一轮又一轮的培训之后，就会把自己融进了事业中，从而产生“无我”的感觉。这种很难为直销之外的人理解的状态，也常被外人斥为“走火入魔”，也因此而成为直销最不能为外人理解的一点。“按说，直销行业最初应该是一种亲和而富有信任的行业，但做直销的人现在却成了最不被理解的人，这就是直销行业在中国的尴尬。”这位曾经经历三年直销终而退出的人士这样评价直销。

　　本版文/本报记者 张钦 制图/巨琳