包销定制撑起家电销售的未来？

　　不久前，天猫联手美的、九阳、苏泊尔等十家企业承包12条生产线的网络定制小家电开卖，仅一天时间，包括电烤箱、吸尘器、扫地机、电风扇在内的小家电产品便卖出了18万台。天猫电器城相关负责人士表示，“电烤箱一天20000多台，相当于厂家半个月的产能，也是其他垂直平台电烤箱一个月的销售。”为何天猫的“包销定制”会展现出如此巨大的威力，它又能否如行业专家所说，成为未来家电销售主流的商业模式呢？

　　包销定制并非新鲜事

　　包销定制是一种提升利润率的销售模式，它采用独家买断销售，可以有效地避开同行之间惨烈的价格战，提升毛利。但包销定制同时也与高风险相伴，由于资金占用率高，其对人员素质、信息系统、供应链和销量预估能力都是一种考验。

　　实际上，这种模式在家电行业里早已屡见不鲜。像京东就曾通过定制包销的方式同宏碁电脑签署过亿元采购大单，而定制的4741ZG型号笔记本也比市场上同级别配置的机型更具价格优势。此外手机、数码相机、家电等知名品牌也陆续加入到京东网上商城的定制计划中，消费者也借助京东渠道获得更具性价比的商品。

　　苏宁易购也与海尔签订过“包销定制”协议，根据协定，双方除了在前端实现商品的包销定制销售模式之外，在后端，苏宁易购还将实现内部系统直接对接，与海尔全面实现库存、消费者信息研究共享。苏宁易购执行副总裁李斌表示，苏宁易购与海尔签订包销定制协议模式，类似B2C+O2O形式，消费者通过在线订购消费，线下实体店和海尔品牌厂商可根据顾客的需要，再次提供线下的上门服务。

　　国美同样是“包销定制”的积极参与者，今年6月，国美与华为再次签署战略合作协议，双方将在设计研发、用户体验、产品推广等方面进行更深层次的合作。通过分析消费者需求，双方将探索包销定制、单品采购等多种采销模式，全面满足消费者对手机、平板电脑产品的购买需求。

　　包销定制借力大数据升级

　　虽然家电网络定制已不是新鲜事，但电商和厂商如此大范围的定制合作还是引起了业界的关注，天猫电器城总经理张军透露，电商企业包下厂家生产线的网络定制在业内还是首次。而在这一切的背后，却让人不由得感受到，这是从前国美、苏宁时代，后来京东时期的独家专供模式的升级版，是品牌企业与天猫抢占家电电商份额的一种竞争手段。电商专家鲁振旺认为，大家都在走定制的路线，这也是品牌企业与天猫不得不做的。“因为这个产品可能是独家型号，只在天猫卖，这样就没有价格战了。”

　　其实，该定制方式仍是京东、苏宁等电商企业与对手争夺市场份额的重要手段。这次参与C2B定制的美的厨电，在4月中旬刚刚与京东签订新的大额战略合作协议，模式也是型号定制和专供。不过，天猫此次包销定制与此前企业所采用的方式不同之处在于，背后有基于天猫网购多年形成的消费者大数据的支持。据天猫电器城小家电负责人陈亮介绍，天猫小家电规模足够大以后才推进主流货品定制，推动与品牌商在供应链上游的深度合作，生产出天猫用户想要的货品。

　　天猫电器城同各大品牌在供应链上的合作始于2011年，最初仅限于网络专供产品的尝试，主要目的是规避线上、线下渠道的价格冲突。有了规模支撑后，天猫开始和品牌推进大规模定制，实现线上专供产品体系化。而上升到数据共享则是从2013年底开始，在新年度产品规划、营销规划来临之前就开始共同研究行业沉淀的数据，尤其是成熟行业如电饭煲、吸尘器、挂烫机、微波炉等，通过行业价格区间分布、关键属性匹配、流量分布、成交量分布、消费者评价等维度，建立分析模型，归纳出行业主流功能卖点、主流价格段分布、消费者需求、重要增值卖点等，以此指导厂家在研发、设计、生产上做提前准备，这点得到了品牌商的认同。