虚商首次入场 170还没进校园

　　与往年不同，今年加入“校园大战”的不光是移动、电信和联通三家传统运营商，还有各大虚拟运营商。这是民营资本获得工信部发布的牌照9个月后，迎来的一次集中亮相。不过，北京晨报记者走访发现，第一次加入到这场战役的虚商们“雷声大雨点小”，要么采取跟运营商合作的策略，甘当配角；要么单打独斗，但只是通过网络造势。严格来讲，170号码还没有真正走进校园。

　　虚商搭着运营商的船

　　运营商不能玩“实物赠送”模式，虚商顶上。比如，京东联合电信在全国约2500所高校开展校园推广活动。其做法之一是，凡在校园办理电信手机号卡的学生，均可同时获得兑换码，可兑换价值600元的专属开学优惠券礼包，可用于选购开学必需品，如手机、图书、电脑数码、日用百货、自行车等。据说，此次活动，京东将送出400万套总价值24亿元的优惠券。

　　而迪信通也联手三大运营商进驻北京地区十几所高校开设合作网点。相关负责人表示，尽管迪信通推出了自有的虚商品牌，但是这次高校迎新促销，还是延续了以往的策略，主要是跟运营商捆绑销售特价机。旗下的170号卡也没有带进去。“目前170号卡还不太成熟，没有经过广泛的验证，目前还不敢大力去推，尤其是校园市场。”相关人士说。

　　而学生们对于虚商这个新角色也备感陌生。“我觉得还是在三家里面选吧。”有新生表示听说虚拟运营商优惠很多，但总感觉号码段太陌生，最关键的是，我似乎没有看见过他们。

　　传统打法行不通

　　造势似乎是虚商们眼下打校园市场的共同做法。

　　蜗牛移动没有傍上运营商的大腿。该公司8月19日高调开启校园送免卡活动。蜗牛移动市场副总监徐崇贤对外表示，蜗牛即将发放的“免卡”，特点是零月租、无套餐、余量不清零，以及每月赠送一定免费语音和流量。蜗牛移动靠游戏起家，其用户群中学生占很大比例，因此蜗牛移动将高校市场视作必争之地，据说该公司在活动第一波会送出上万张免卡。蜗牛移动相关负责人表示，这次校园送卡是第一次尝试高校营销，加强与学生群体的互动。目前该活动还处在线上投票阶段。

　　据记者了解，至少目前，单打独斗拉开架势的蜗牛主要在线上造势，线下并没有直接进入校园阵地。作为首批开启正式商用的两家虚商之一，蜗牛移动已于8月5日在34个城市全面放号。

　　实际上，在校园市场，目前的虚商与三大运营商根本就不是一个量级。“校园迎新促销投资太大，并且三大运营商耕耘多年，市场都被他们占满了，传统的打法肯定不行。”蜗牛移动内部人士表示。

　　而迪信通相关人士指出，在销售号卡上，虚商根本争不过三巨头。价格倒挂是公开的秘密，在校园里，运营商给代理商的价格甚至都比给虚商的优惠。这也是目前虚商们开局普遍艰难的一大原因。

　　明年将迎来混战

　　高校市场一直是各方觊觎的“香饽饽”，学生群体虽然消费不高，但总体消费稳定，同时也最有可能成为运营商长期培养的优质用户。在电信市场竞争激烈、市场接近饱和的今天，高校市场也是“唯一一块增量用户市场”。

　　电信专家项立刚指出，今年大多数虚拟运营商对高校市场不会有太多冲击，少数会做一些尝试。工信部虚拟运营商发展研究中心顾问莫广卫指出，进入高校市场能否成功，取决于虚商的产品设计是否有足够吸引力。

　　实际上，目前来看，除了上述几家活跃者，更多的虚商对9、10月的高校市场还于观望状态。

　　而在电信观察家马继华看来，今年只是开始。无论对于虚商还是传统运营商而言，明年将是一场混战。迪信通董事长刘东海曾表示，校园市场仅是营销的一种手段，虚拟运营商给学生提供差异化的服务才具有竞争力。而未来的教育应用服务才是虚拟运营商的核心竞争力。

　　目前，我国虚商牌照已发放25家，但经过3个月发展，总的放号规模才20多万。看来，无论是前期信心满满的京东、国美、迪信通等渠道企业，抑或是被寄予厚望的巴士在线、蜗牛移动、阿里通信等，面对校园这块极利于培养用户习惯的市场，还有一段路要走。

　　■专家解析

　　面对95后新生

　　运营商该如何打破囚徒困境？

　　一边是高校市场的强大诱惑，一边是一线员工的着急上火。价格战、同质化竞争、资源严重浪费成为校园迎新大战不可承受之重。面对号称最新新人类的“95后”，运营商校园迎新该如何打破“囚徒困境”推陈出新？

　　90后更重“内涵表达”

　　最近申银万国发了一份关于90后研究报告，总结说：90后更重“内涵表达”，而非80后的“形式表达”，在性格上更加洒脱。任何事物在90后的眼中都可以拟人化和女性化，因此被称为脑洞系，而非80后的视觉系。报告称，95后与00后，作为真正伴随互联网长大的一代——Z一代，也将持续推动和主导新的互联网文化与商业模式的演进与演替。

　　而零点咨询机构发布的一份报告中，对于90后的特征曾提到一个关键词：“松圈主义”，即他们喜欢圈子，但并不想与某个圈子保持得太紧密，而是具有相对的独立性。电信观察人士陈志刚指出，90后，特别是95后，主张个性和独立自我的思考是他们这一代人明显的特征。

　　还有分析指出，95后大学生的通信消费有下面几个特质：一是习惯于消费流量，二是对价格较为敏感，三是未来消费潜力巨大，四是聚类特征明显。

　　应开发差异化产品

　　北京邮电大学科学技术发展研究院院长刘杰指出，“95后”是玩着手机长大的一代，可以说是移动互联网的一代，运营商应该根据他们的需求推出与时俱进的新产品。同时，运营商的着眼点不要过分追求发展新增用户上，如何吸引老用户，留住他们也很重要。他注意到，今年运营商们主打“充200打一年”，那么一年之后呢？“如果运营商的服务做得足够好，相信他们还会首选原来的运营商。”另外，他表示，如果运营商能跟学校的信息化环境做些合作，推出一些跟学生学校生活、学习息息相关的辅助通信服务，做长期的营销部署，才是长久之策。

　　而资深电信观察家马继华指出，运营商应尽可能地降低校园营销的费用，将实惠让利给学子们，用最低的套餐价格、最好的手机终端迎接新生入学，帮助学生们完成未来的数年学业。尤其是，应该改变传统的粗暴式推销模式，通过助学、带学、讲学等方式与新生展开沟通互动，可以借助微博、微信等新媒体展开互联网营销，柔性营销将让校园市场重新获得宁静与健康。

　　他特别指出，针对95后新生的特质，运营商应该多动脑筋开发出差异化的产品。比如，完全可以打破省、市之间的系统壁垒，形成全国统一套餐，不用换号直接享受本地运营商的服务。目前所谓的高校用户新增，大多数只是从一个地方转到另一个地方。所以长远来看，运营商要尽快打破全国计费系统的壁垒，形成全国通用的套餐，实现高校用户携号码转省，才能最终实现高校营销的日常化，降低成本，避免恶性竞争。

　　（本版撰文 晨报记者 焦立坤）